Gezien de onzekerheden in de markt, de veranderingen in partnering en de opkomst van abonnementsmodellen, beschouwen de meeste bedrijven partnerecosystemen nu als het belangrijkste ingrediënt om te overleven en succesvol te zijn, aldus Alastair Edwards, hoofdanalist bij Canalys, die sprak over de the State of the Channel op de ESET World conferentie 2024.
ESET World is een jaarlijkse cybersecurityconferentie, waar experts elkaar ontmoeten, praten en discussiëren. Dit jaar werd ESET World bijgewoond door bijna 2.000 mensen van over de hele wereld.
"Steeds vaker worden gezamenlijke verkoop, gezamenlijke marketing, gezamenlijke ontwikkeling en gezamenlijke levering met partners belangrijker om gezamenlijke waarde aan de klant te leveren", vertelde Edwards na de conferentie aan ESET.
In het interview met ESET beschreef Edwards de huidige situatie met opkomende hyperscale cloudmarktplaatsen, de uitdagingen waarmee cybersecurity-partnerschappen worden geconfronteerd en de rol van AI in de wereld van cybersecurity.
Welke rol spelen partners in de wereld van opkomende hyperscaler cloudmarktplaatsen waar leveranciers klanten rechtstreeks kunnen benaderen?
Hoewel de aanvankelijke veronderstelling was dat hyperscaler marktplaatsen channelpartners zouden buitensluiten, is in feite het tegenovergestelde waar. Partners zullen een steeds belangrijkere rol spelen in deze verkoopbeweging, omdat klanten een groter deel van de software en cybersecurity aanschaffen via de cloudmarktplaatsen van met name AWS, Microsoft en Google Cloud. Klanten kunnen hun toegezegde clouduitgaven bij de hyperscalers gebruiken om producten van derden te kopen via de marktplaatsen, wat erg aantrekkelijk kan zijn wanneer de belangrijkste IT-budgetten onder druk staan. Ze kunnen profiteren van geconsolideerde maandelijkse of jaarlijkse facturering voor al hun aankopen, wat het factureringsproces vereenvoudigt.
Maar naast de transacties zullen klanten meer dan ooit vertrouwen op partners, vooral omdat ze complexere oplossingen kopen via deze marktplaatsen. Een marktplaats is uiteindelijk niet meer dan een catalogus van producten en oplossingen. Maar klanten hebben advies nodig over de juiste technologieën om te kopen, ondersteuning voor die technologieën, integratie en beheer, wat alleen vertrouwde partners kunnen bieden. Tegelijkertijd blijven verkopers die via deze marktplaatsen verkopen, partners nodig hebben om klantenondersteuning, technische expertise en complexe diensten te leveren.
Wat betekenen deze marktplaatsen voor de relaties tussen verkoper, partner en klant?
Deze modellen creëren een nieuwe dynamiek voor verkopers, partners en klanten. Maar relaties blijven belangrijk. Hyperscalers en leveranciers hebben erkend dat het belangrijk is om partners in staat te stellen om klanten rechtstreeks te blijven ondersteunen, bijvoorbeeld door aangepaste aanbiedingen aan klanten aan te bieden via de marktplaatsen. De hyperscalers investeren in co-selling met zowel partners als verkopers om het momentum te stimuleren. Er is natuurlijk een risico voor de channelpartners die dit model niet omarmen, zullen merken dat ze worden ingehaald door partners die dat wel doen. Zelfs degenen die dit omarmen zullen waarde moeten blijven tonen - en die waarde zal in de toekomst veranderen. Maar Canalys verwacht dat het aandeel van de hyperscaler markt via channelpartnersde komende jaren aanzienlijk zal toenemen.
Bij het opstellen van de laatste Canalys Global Cybersecurity Leadership Matrix heeft Canalys gebruik gemaakt van feedback van channelpartners die gedurende 12 maanden is verzameld.
Wat zijn de belangrijkste lessen die we hieruit kunnen trekken?
ESET's Partners zijn over het algemeen zeer positief over hun relatie met ESET en de ondersteuning die ze krijgen. Ze zijn vooral positief over ESET's voortdurende toewijding aan partners (en de channelgestuurde strategie), het gemak van zakendoen, de kwaliteit van accountmanagement en technische ondersteuning, en ESET's vermogen om centraal te plannen en lokaal uit te voeren. Dit is de reden waarom ESET de Champion-status heeft bereikt in het wereldwijde Cybersecurity Leadership Matrix-rapport van dit jaar.
Op basis van deze feedback proberen channelpartners prioriteit te geven aan relaties met leveranciers die aansluiten bij de transformatie van hun bedrijfsmodellen en leveranciers die producten aanbieden waar partners hun eigen diensten en oplossingen omheen kunnen wikkelen.
Wat betekent dit voor leveranciers van security oplossingen? Waaraan moeten zij prioriteit geven om langdurige relaties met partners te creëren en te onderhouden?
In sommige opzichten zijn dezelfde dingen van toepassing op het opbouwen van langdurige partnerrelaties: het minimaliseren van verkoopconflicten, het investeren in winstgevendheid van partners door middel van effectieve partnerprogramma's, het opbouwen van vertrouwde relaties tussen verkopers en partners en het uitrusten van partners met de vaardigheden om de technologieën van de verkoper te verkopen en te ondersteunen.
Maar daarnaast moeten verkopers meer flexibiliteit inbouwen in hun programma's en engagementstrategieën om een steeds diverser partnerbestand en partners met meerdere bedrijfsmodellen te ondersteunen, of het nu gaat om wederverkoop, managed services, consulting, ontwikkeling, enzovoorts. Het wordt steeds belangrijker voor leveranciers om samen met partners te verkopen, co-marketen, co-ontwikkelen en co-leveren om gezamenlijke waarde te leveren aan de klant. En omdat klanten gedurende hun hele technologische levenscyclus met meerdere partners zullen werken - en omdat de meeste partners niet de middelen hebben om zich op elk gebied te specialiseren - moeten leveranciers effectieve samenwerking tussen partners ondersteunen.
Hoe belangrijk is het voor cybersecurityleveranciers om innovaties zoals AI-diensten te bieden?
Natuurlijk is dit ongelooflijk belangrijk. AI komt in het middelpunt te staan van een nieuwe cyberwapenwedloop tussen slechte actoren - cybercriminelen die AI gebruiken om effectievere aanvallen uit te voeren - en de cybersecurityindustrie die AI gebruikt om cyberverdediging te verbeteren, bestaande capaciteiten uit te breiden en voorspellingen en hersteltijden te verbeteren. Leveranciers moeten vooroplopen in deze race of het risico lopen achterop te raken. Canalys verwacht dat AI een geheel nieuwe reeks geavanceerde cybersecuritytechnologieën zal inluiden. Channelpartners en klanten zullen ervoor kiezen om samen te werken met leveranciers die een snel evoluerend landschap voorblijven. Tegelijkertijd
bestaat het gevaar dat AI te veel wordt gebruikt in termen van productlanceringen en marketing van leveranciers, wat de geloofwaardigheid zal schaden en zal leiden tot verwarring bij de klant, wanneer de meeste onduidelijk zijn over de waarde van AI. Het vermijden van dit risico is cruciaal voor succes op de lange termijn.
Aan de andere kant zijn er nog steeds mensen die cybersecurity zien als één enkel product, zoals antivirus, en verbaasd zijn als ze een vraag krijgen over hoeveel endpoints ze hebben en hoe hun netwerk eruitziet.
Hoe kun je het vertrouwen van zulke potentiële partners verdienen en hen laten zien dat cybersecurity een veel complexer onderwerp is?
Veel klanten hechten nog steeds niet genoeg strategisch belang aan cybersecurity en deze klanten denken waarschijnlijk maar aan één product, zoals antivirus. Maar zij zijn ook het meest kwetsbaar. Cyberweerbaarheid moet een bedrijfshygiënefactor worden, geen ‘nice-to-have’-onderdeel. Overheidsregelgeving zal een grotere rol spelen om dat af te dwingen. De realiteit is dat het opbouwen van effectieve cyberweerbaarheid als klant betekent dat er een overvloed aan nieuwe dreigingen moet worden aangepakt en dat het te beschermen oppervlak groter wordt. Voor bedrijven die dit begrijpen, is de grootste uitdaging het beheren van een exponentiële toename van de complexiteit van cybersecurity. Een manier om dit te doen is door samen te werken met een managed services provider (MSP) die het beheer van deze complexiteit op zich neemt namens de klant. MSP's zien hierdoor de snelste groei in de markt.
Wat zijn de voordelen van een langdurige relatie met een toonaangevende cybersecurityleverancier, zoals ESET?
Het onderhouden van een langdurige leveranciersrelatie is belangrijk om consistentie te garanderen, maar ook efficiëntie, in termen van de kosten en complexiteit van het beheren van die relatie. Partners en klanten hoeven zich bijvoorbeeld niet voortdurend bij te scholen in de producten en processen van verschillende leveranciers. Maar hoewel er een groeiende trend is naar 'platformisering' in de cyberbeveiligingsindustrie (geconcentreerd rond een paar grote cybersecurityleveranciers), is de realiteit dat geen enkele leverancier alles effectief kan doen op het gebied van beveiliging. Integratie met andere (gespecialiseerde) leveranciers wordt dus ook de sleutel tot succes. Volgens Canalys geven veel partners zichtbaarheid en betrokkenheid bij de gemeenschap de hoogste prioriteit aan hun criteria voor een partnerschap met een leverancier - zelfs hoger dan product of prijs.
Waarom is dat zo?
We leven in een ecosysteem-geleide wereld, waarin partners zich onderscheiden door specialistische vaardigheden, klantgerichtheid en het bedrijfsmodel. Leveranciers die partners binnen een breder ecosysteem meer mogelijkheden geven, de vaardigheden van hun partners promoten en samenwerking tussen partners stimuleren, zullen meer waarde bieden aan partners dan leveranciers die zich alleen richten op product of prijs.
Is het in de huidige wereld, waarin bijna alles cloudgebaseerd of XaaS is, nog steeds belangrijk voor leveranciers om lokale kantoren te hebben die ondersteuning bieden aan hun partners?
Ja, lokale ondersteuning blijft belangrijk. Zelfs in een cloud-gebaseerde wereld zijn relaties nog steeds belangrijk. Cloud en AI kunnen worden gebruikt om die relaties te verbeteren en de efficiëntie en productiviteit te verhogen. Maar dit is een zeer competitieve wereld en leveranciers die de cloud zien als een manier om afstand te doen van hun partnerrelaties zullen lijden onder een verlies van relevantie en aandeel.
Momenteel vechten bedrijven en hun IT-beheerders tegen alert- en portaalmoeheid. Hoe belangrijk is het voor cyberbeveiligingsleveranciers om hun partners te helpen met het vereenvoudigen van waarschuwingsbeheer en wat zijn de huidige trends?
Uiterst belangrijk. Klanten hebben moeite om de omvang van cyberbedreigingen en de snelheid waarmee ze opduiken in de gaten te houden. Het is een voortdurende strijd om het bekwame personeel hiervoor te vinden en te behouden. Eén van de grootste trends in de markt is de rol van MSP's in het beheren hiervan namens klanten. Leveranciers die hun MSP's voorzien van tools zoals vereenvoudigd waarschuwingsbeheer of AI gebruiken om bepaalde ondersteuningsfuncties op laag niveau te automatiseren, zullen hiervan profiteren (bijvoorbeeld via verbeterde chatbots) en uiteindelijk zou dit hen in staat moeten stellen om een hoger ondersteuningsniveau voor hun klanten te leveren.
Is het prijs-/factureringssysteem een belangrijke overweging bij een samenwerking? Wat zijn de huidige trends? Hebben klanten een voorkeur voor flexibele dagelijkse facturering of voor vaste tarieven met een lange termijnverplichting?
Met de verschuiving naar abonnementen zijn de grootste eisen van klanten op het gebied van facturering en prijsstelling eenvoud en voorspelbaarheid, terwijl de complexiteit van het beheren van abonnementen van meerdere leveranciers toeneemt, met verschillende begin- en eindpunten, contractlengtes en factureringsmodellen. Dit kan het extreem moeilijk maken om budgetten, uitgaven en planning te beheren. Klanten willen zoveel mogelijk dat partners hen helpen die complexiteit weg te nemen. Tegelijkertijd willen ze flexibiliteit om te consumeren en te betalen op de manier die past bij hun bedrijfsmodellen. De meest succesvolle cybersecurityleveranciers zullen helpen om deze modellen voor klanten te vereenvoudigen en deze flexibiliteit te bieden om aan de behoeften van verschillende klanten te voldoen.